Для чего нужны сценарии продаж ?

Для чего нужны сценарии продаж, в том числе и разговоров по телефону? Конечно, для того, чтобы их нарушать. И это не шутка.
В работе менеджера по продажам самое интересное то, что можно изучить тысячи интересных приемов, отлично знать теорию, выучить сценарии, разработанные ведущими тренерами по продажам, купить книгу сценариев продаж, но это не поможет в получении бонусов.
Получается, что теория для продаж не нужна? Наоборот…
Если у тебя не будет сценария разговора, тебе будет нечего нарушать и не с чем сравнивать отклонение. Ты когда-нибудь что-либо планировал? И хоть раз твой план был выполнен на 100%? У меня нет, но, возможно, я просто плохо планирую. Всегда получалось либо 30% от запланированного, либо 101%, либо 300%. Зачем тогда планировать? А если бы у меня не было плана в 100%, откуда я бы узнал, что 30% — это именно 30%, а не 3000%?
Первоначальный план – это первоначальный ориентир, который в 99,9% случаев не исполнится. Зачем тогда иметь сценарий? Потому что с вероятностью в 99,9 % какая-либо часть этого сценария тебе все равно понадобится. Сценарий продаж – это маршрут, на котором может не быть ремонта дороги или большой аварии и тебе придется на ходу вносить изменения, чтобы маршрут в конечном итоге привел тебя к приятным бонусам за продажи.

Как работать со сценариями продаж ?

Во-первых, ты должен выучить написанный тобой сценарий продаж, например, телефонных. По крайней мере, ответы на возможные варианты развития событий. Уточню, что сценарий должен быть написан именно тобой. Руководитель может написать за тебя, может написать даже самый умный эксперт, но ни один сценарий не будет эффективен, если фразы из него не будут для тебя родными. Ты читаешь сценарий продаж по телефону и в глубине души думаешь, как эти слова можно произнести. Все, продажа завалена. По большому счету, люди придумали слова, чтобы обманывать. Слова выражают твое отношение к чему-либо, и если ты не согласен с тем, что говоришь, собеседник это чувствует. Неважно, что слова написал лучший эксперт. Перепиши его сценарий своими словами, близкими тебе.
Он же не будет реализован?
Все верно, он не будет реализован на 100%, но будет обязательно реализована его часть. А вдруг именно на эту часть ты и попадешь? У тебя есть готовый ответ, а свои мозговые усилия ты сможешь направить на то, как потратить бонусы;). Когда ты выучил сценарий, ты запомнил его скелет. В ходе разговора останется только нанизывать мясо на … шампур.

Итак, наши советы по работе со сценариями продаж:
- напишите как можно больше сценариев, разработайте сами, украдите у конкурентов, скачайте из интернета, купите книгу сценариев продаж по телефону и т.д.;
- прогоните их все с коллегами: поймите, насколько они реальны в разговоре (бывают сценарии, которые ни выговорить, ни запомнить невозможно);
- выберите наиболее приятные для СЕБЯ сценарии и ориентируйтесь на них;
- не бойтесь экспериментировать, идеальных сценариев не существует, как нет идеальных покупателей;
- не придерживайтесь сценария, придерживайтесь сути;
- распродайте все, что у вас есть в компании;
- не забудьте придумать, как приятно потратить свои бонусы, — это самый важный момент в составлении сценария продаж.