Как стать хорошим продавцом ? Почему менеджер по продажам ?

Менеджер по продажам – это возможность хорошо зарабатывать, расти в компании, выстроить карьеру, получать удовольствие от общения и знакомства с новыми людьми. Но все это доступно только хорошим менеджерам по продажам. Как стать таким? Как добиться того, чтобы компании дрались за тебя? Как выстроить карьеру, зарабатывать столько, сколько душе угодно, да еще получать от этого удовольствие?

Главные условия успеха менеджера по продажам.

Иметь природную предрасположенность к продажам. Почему это важно? Все мы индивидуальны. Наши психологические характеристики либо позволяют нам стать хорошими менеджерами, либо заставят получать только негативные эмоции от очередного невыполненного плана и упущенного бонуса. Конечно, при определенном труде и упорстве даже человек, не расположенный к продажам, сможет добиться некоторого успеха. Но у него на это уйдет гораздо больше усилий, и профессиональные успехи менеджера по продажам будут скромнее. Самое главное – этот человек будет чувствовать себя несчастным.

Изучить теорию продаж. Допустим, ты будущая звезда продаж, ты уверен в себе, и у тебя даже получается совершать продажи. Отлично. Эта уверенность тебе здорово поможет в дальнейшем, но до тебя тысячи менеджеров прошли эту дорожку. Почему бы тебе не воспользоваться их опытом? Почему не взять те идеи, которые подходят тебе? К тому же, важно иметь представление о том, как могут действовать твои конкуренты. Это, безусловно, не значит, что любую теорию нужно принимать на веру и сразу бросаться выполнять. В продажах нет абсолютных подходов. Ты должен выработать свой индивидуальный стиль, но для этого тебе понадобится теория.

Выработать навыки. Даже если изучены тысячи книг, голая теория тебе не поможет в практике продаж, потому что эта теория должна быть закреплена до уровня автоматизма путем тренировок и наработки конкретных профессиональных навыков, которые для каждого менеджера по продажам свои. Одним звездам продаж для успеха нужен глубокий анализ, другим – напор и давление, третьим – умение производить впечатление.

Видеть цель. Это необходимо, чтобы добиться успеха в любом деле. На пути будут встречаться трудности. Необходимо напрягаться, чтобы преодолеть черные полосы. Успешно это может сделать только человек, который четко видит свою цель, иначе трудности будут сбивать с пути.

Это общие требования к хорошему менеджеру по продажам. Но чтобы хорошо продавать конкретный товар в конкретной компании, тебе понадобятся еще некоторые конкретные умения).

А что еще?

Изучение товара. Понятно, что нужно прочитать все буклеты о товаре, изучить возможности товара/услуги, всю линейку продукции. Но это не главное. Главное для изучения товара – встать на место покупателя и попытаться проанализировать товар именно с его точки зрения. Найти информацию в открытых источниках, сравнить конкретные характеристики, понять, что реально будет использоваться клиентом, а что есть просто прикол. Например, пылесосы «кирби», наверняка, к тебе уже заявлялись. Так вот, он умеет и то, и другое, и третье. Отдаю должное, люди умеют презентовать товар, но на практике, навороченные функции используются 1-2 раза. Зачем за них платить? Вот и ты должен не просто изучить товар. Пользуйся им, пусть тебе выдадут товар в компании. Получи услугу, оцени ее критично: что тебе понравится, что нет. Нет ничего проще, чем передать эмоции о товаре, который ты пробовал, или в который действительно веришь. Гораздо хуже слушать от клиента о проблемах с твоим товаром и не знать, правду говорит клиент или нет. А завтра опять его продавать. Поэтому изучай товар, мнение имеющихся клиентов, отзывы в интернете. Есть товары, которые ты не сможешь «испробовать» на себе. Тогда ты должен впитать позитивные эмоции о товаре от клиентов и понять, почему могут возникнуть негативные отзывы.

Изучение клиентов. Дружеские отношения с клиентами позволяют менеджеру по продажам не только обеспечить их лояльность и будущие заказы, но также узнать, чем живут клиенты, какие у них интересы, какие проблемы, какие у них интересные идеи, почему товар им подходит, и почему не подходит товар конкурентов. Это информация, которая попадает к тебе сама собой, если ты искренне интересуешься бизнесом клиентов и задачами, стоящими перед их компаниями. Информация позволит завтра найти новых клиентов, понять, какие есть возможности повысить эффективность твоих продаж, пнуть конкурента и еще много чего.

Создание базы знакомств. Если ты давно работаешь с определенным товаром, тебе приходится постоянно сталкиваться с новыми людьми. При правильном подходе ты сможешь добиться того, что тебе уже не придется ничего продавать – только удовлетворять просьбы своих друзей. Как этого добиться, я подробней описываю в статье «Как создать свою клиентскую базу».

Продвижение внутри компании. Для того чтобы хорошо продавать, нужно уметь продвигать товар не только клиенту, но и внутри компании. Тебе нужно знать, как быстро согласовать технические условия или доработку товара, как без волокиты получить нужный товар на складе, как легко согласовать изменения в договоре с юристами, как обеспечить доставку клиенту именно завтра, как предоставить клиенту отсрочку платежа, как обеспечить лучшее послепродажное обслуживание. Ты должен наладить контакты с производителем товара, маркетологами, финансистами, бухгалтерами, логистами и т.д. В современном мире недостаточно продавать только вне компании, настоящие продажи начинаются внутри! И настоящая звезда продаж знает об этом! Однако многие целеустремленные продавцы концентрируются на работе вне компании либо могут решить, что продажи – не их призвание, потому что им надоело зависеть от других отделов.

Не относись серьезно к советам, данным в этой статье. Это всего лишь взгляд на то, кто такой хороший продавец. У каждого свой взгляд на продажи. Абсолютно не исключаю того, что ты сможешь добиться высоких профессиональных достижения и выстроить карьеру менеджера по продажам, обладая, например, только наглостью и ничем больше. У тебя все равно будет свой путь. Здорово, если мой взгляд на то, кто такой хороший менеджер по продажам, поможет тебе достичь большего.

Обязанности менеджера по продажам.

Менеджерам будет интересно поговорить о обязанностях, которые они должны выполнять. Например у меня главная обязанность – чем больше объем продаж, тем лучше. Однако кроме основной обязанности продавать, я выполняю еще кучу других обязанностей. Мне приходится заниматься и документацией: брать у клиента необходимые реквизиты для бухгалтера, составлять договора, а также по факсу отправлять подписанные накладные…

Все это отбирает у меня много времени, и вместо того чтоб искать новых клиентов или работать с уже имеющимися, я должен выполнять все эти обязанности. Самое интересное, что бухгалтерия нашла какую-то бумажку с описанием обязанности менеджера, где написано, что сделка считается завершенной только тогда, когда подписаны все документы.

Я с этим согласен только если смотреть на это с точки зрения целой компании, у которой есть свои отделы. Тогда да, сделка не будет завершена, если не будут подписаны все документы. Но зачем это все переносить на менеджера? Он свое дело сделал - продал, бухгалтерия пусть занимается бумагами, отдел закупок – закупкой предоплаченного товара, отдел доставки – доставкой проданного товара и т.д. А если менеджер по продажам будет заниматься частью работы бухгалтерии или курьера – лучше от этого компании не будет…

Если бы я был предпринимателем, я бы вёл всё – и клиента, и бухгалтерию, и возможно доставкой бы занимался. Но ведь я пока не предприниматель, а менеджер по продажам, который отвечает именно за продажи. Почему мне или всему отделу продаж не выделят специального человека, который собирал бы реквизиты или подписанные документы? На этот вопрос я до сих пор жду ответ. И вот я решил написать все то, что реально можно отнести к обязанностям менеджера по продажам. А вообще, было бы хорошо, если бы перед устройством на работу будущие руководители предоставляли перечень обязанностей. А то многие руководители сами не знают, чего хотят от менеджера. Вроде желают, чтобы он продавал, но в то же самое время дают ему множество задач, которые к продажам вообще не относятся.

На мой взгляд основными обязанностями менеджера по продажам должно быть следующее:

1. Поиск клиентов. Одна из главных задач менеджера по продажам! Искать можно по-разному: обзванивать по телефону, размещать объявления, просматривать газеты, шуршать в интернет. Да любые действия, которые приведут к еще одному потенциальному клиенту.
2. Работа со своими клиентами. Не просто продать и забыть, а время от времени общаться со своими клиентами. Таким образом можно не только наладить хорошие отношения, но и быть в курсе потребностей клиента. А ведь в работу с клиентами входит еще много чего, например, контроль отгрузок, оплат, прием товара клиентом и другое.
3. Мониторинг конкурентов. Еще одна важная задача менеджера, которая мало кому ставится из отдела продаж. Мониторить конкурентов нужно для того, чтобы быть в курсе последних изменений – цен, условий сотрудничества, новых товаров и услуг. Мониторить можно, кстати, и с помощью клиентов, ведь любой клиент прежде, чем что-либо купить, проведет мониторинг цен и условий покупки.

В принципе, эти три обязанности являются самыми главными в работе менеджера по продажам. Конечно есть еще планирование и отчетность, работа с дебиторской задолженностью, ведение базы и истории взаимоотношений… Но это не обязанности, а порядок, который должен соблюдать любой менеджер.