Сеть Детских Развивающих центров "ВундеркиндикИ"

Виртуальный офис Независимых Консультантов СДРЦ «ВундеркиндикИ»

Приемная для ГОСТЕЙ


Офис ПАРТНЕРОВ

 

Обмен ссылками

Помогаем открывать Детские Центры

 

Каталог Детских Центров России.

 

Рейтинг@Mail.ru

Проверить ТИЦ и PR
Яндекс.Метрика

Тренинги / Обучение Консультантов

Обучающий - МАТЕРИАЛ

<<< ВЕРНУТЬСЯ к СОДЕРЖАНИЮ

Секреты телефонных продаж.

«По телефону продается только встреча!» — так утверждают классики телефонных продаж, но этот постулат уже устарел. Сейчас почти любой товар может быть продан по телефону. Кстати, встреча тоже может быть назначена по телефону, я не говорю, что это не нужно делать, а имею в виду, что встреча должна быть назначена тогда, когда уже найдены общие интересы, то есть уже установлено главное – теплый контакт с клиентом.

Телефон в арсенале менеджера по продажам становится основным оружием. Тема работы по телефону настолько обширна, что ее сложно уложить даже в трехдневный тренинг. Именно поэтому я провожу тренинги продаж по телефону в режиме двухнедельного дистанционного обучения. На них ты можешь не только узнать, как можно продавать, но и наработать навык продаж. А пока расскажу тебе несколько самых важных секретов продаж успешных менеджеров по продажам.

1. Сценарий разговора. Он должен быть!!! По сценарию разговора сложно говорить естественно, так чтобы тебе верили, но без него еще сложнее — тебе не на что опереться. Это как шпаргалка на экзамене — пользуешься редко, но уверенности прибавляет. Подробней про сценарии или скрипты телефонных разговоров можешь прочитать здесь.
2. Уверенность. Есть такие менеджеры, которые могут Шекспира читать по телефону и все равно будут продавать. Они просто абсолютно уверены в себе, в своем продукте и в том, что их товар нужен. Но если эта уверенность не заложена в природе, то ее можно выработать. Во-первых, она появляется с опытом, во-вторых, нужно очень четко понимать — какую пользу принесет клиенту твой товар. Если ты звонишь клиенту и с уверенностью «свидетеля Иеговы» делишься своей верой, тебе сложно не поверить.
3. Говорит клиент. «Самое главное в работе менеджера по телефонным продажам — как можно быстрей высказать все преимущества продукта, рассказать о том, какая у меня крутая компания и т.д…». Так думают 90 % менеджеров и поэтому существует миф, что по телефону что-либо продавать сложно, а большинство клиентов в ответ на слова «мы хотим предложить» бросают трубку. Поэтому главный секрет телефонных продаж — это дать возможность говорить клиенту о том, что для него важно. Оценивать качество разговора нужно по тому, сколько говорил менеджер, сколько клиент. Если 50 на 50 — хороший разговор. Если больше менеджер – продажа под угрозой срыва. Если больше клиент — это уже почти продажа.
4. Никаких шаблонов. Ты наверно думаешь, я противоречу себе? Сценарий нужен в п.1, но никаких шаблонов в п.4? Если я говорю, что нужен сценарий, это значит: сценарий должен быть составлен только тобой, он должен быть близок тебе. Как понять что такое шаблоны? Найди кучу сценариев разговоров в интернете и это будут заезженные шаблоны, на которые у многих уже аллергия. Вот список самых типичных шаблонов:
- «Кто у вас закупками занимается?»
- «Наша компания является лидером»
- «Я хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество»
- «Хочу предложить..»
- «Кто у вас отвечает за …?»
- «Я представитель компании»
и т.д.
Как составлять нетипичные индивидуальные сценарии я показываю на своем дистанционном курсе «Телефонные продажи».
5. Темы клиента. Многие считают, что клиент очень занятой человек и не может отвлекаться на ТВОЙ звонок. Это так и есть. Поэтому нужно сделать, чтобы звонок стал не только твоим, но и его.
И как же это сделать? Есть только одна общая тема у всех клиентов, только на нее клиенты готовы тратить время. Как думаешь какая? Любой человек готов говорить о себе, о своих интересах, своих успехах, своих проблемах. Поэтому общение должно проходить только на темы, которые актуальны для клиентов. Для этого нужно знать не только свой товар, но и бизнес клиента, знать как твой товар поможет клиенту решить проблемы и улучшить свою работу.
6. Назначение встреч с умом. Многим менеджерам руководство ставит задачу «назначить встречу» и они совершают самую большую ошибку. Назначают встречу тогда, когда еще непонятны темы взаимодействия и не вызван интерес у клиента. Для того, чтобы легко назначить встречу и вас с удовольствием приняли, надо заинтересовать клиента крупными мазками, а про детали сказать, что рассказывать о них долго, на встрече было бы удобнее.
7. Представление. Сценарии могут быть стандартными, могут отличаться от всех клиентов. Но первая фраза должна быть отточена и выверена. Представление о компании, о себе, о заслугах, о продукте абсолютно не интересны клиенту. И если ты тратишь время на рассказ о том, что пока не интересует человека на том конце провода, ты теряешь те драгоценные секунды, за которые он принимает решение послать тебя или нет. Поэтому представление должно быть четким, выверенным, и объяснять зачем ты звонишь клиенту. Например моя идеальная формула:
- Добрый день. Прошка, компания Селлерс. Развитие продаж.

Объясню, почему считаю это представление оптимальным:
- «Добрый день», так как «здравствуйте» заезжено, а «Добрый день» легко можно произносить бодро и с улыбкой, потому что день Добрый .
- Прошка (у нашего персонажа нет полного имени, он именно Прошка. Тебе надо называть полное имя, не в коем случае не сокращенное – Александр, но никак не Саша) – только полное имя, не «меня зовут» (зачем тратить время?), без фамилии (она пока не нужна и вряд ли клиент ее с ходу запомнит).
- Компания Селлерс — не фирма, не ООО, а именно компания. С компанией веселей, можно без названия компании, но я предпочитаю так.
- Развитие продаж – краткая суть того, чем занимается твоя компания. Теперь я могу задавать много вопросов, человек понимает о чем идет речь, хотя можно и заставить его задать этот вопрос, но мне больше нравится так.

Ты должен сделать свое представление, отработать его тысячи раз, так что бы оно звучало просто и бодро! И уже полдела сделано — в этом и заключается секрет продаж успешных менеджеров по продажам.

Удачных продаж по телефону.

 

ОБСУДИТЬ или КОММЕНТИРОВАТЬ

Вы находите это интересным ? Поделитесь с друзьями !

<<< ВЕРНУТЬСЯ к СОДЕРЖАНИЮ